“上次谈判破裂了，这次怎么谈，心里真没底！”这个三月，广东湛江市对虾苗种协会会长叶富良过得并不平静。下个月，他的谈判对手—SIS（美国南美白对虾改良公司）的代表又将来湛江，与协会再次谈判。
让人欣慰的是，协会与广东海洋大学共同推动的本土亲虾已投放市场，“尽管推广充满挑战，但这终究是属于自己的优种”，每想到此，叶富良又豪情万丈。
一次成功的“降价”与一次破裂的谈判
湛江有“中国对虾之都”之称，对虾年产量约15万吨，出口量占全国1/4，产业链条囊括养殖、育苗、深加工等各个环节。对虾养殖关键在种，这里仅种苗企业就有400多家，是产业链条的“顶端”。
然而，这些种苗企业每年都得和SIS打交道，去年我国进口SIS亲虾13.4万对，其中超过七成销量在湛江。拥有先进技术，SIS的亲虾价格年年噌噌上涨。对虾苗种企业能不能抱起团来，争夺市场话语权？2006年3月，在广东省海洋与渔业局支持下，湛江对虾苗种协会成立了。
“一开始我们就是响应政府号召加入的，但后来发现协会还真能替我们说话。”湛江粤海水产种苗有限公司总经理张良军说，2011年协会为企业争取到了进口亲虾的免税政策，仅这一项就节省了13%左右的增值税。打这起，大家对协会刮目相看。
2012年10月，SIS提出要将2013年亲虾的价格从52美元/尾提高至60美元/尾，这一举动导致虾苗企业怨声沸腾。湛江国联水产对虾育种项目负责人彭树锋说，当时协会组织大家据理力争，最终将价格调整为55美元/尾。
然而，亲虾质量问题日益突出。去年10月，对虾苗种协会正式以亲虾质量下降为由，希望SIS降价，否则将减少亲虾进口量。遗憾的是双方未达成共识，谈判宣告破裂。
对虾苗种协会紧急商讨对策，决定11—12月份湛江地区削减SIS亲虾进口量20%。叶富良说，他们为的就是向SIS表明态度。
协会组织松散，市场受制于人，导致进口不降反增
协会在谈判中的坚定立场，得到了骨干企业恒兴、海兴农、粤海、海茂等支持，这些会员企业均表示，与协会的立场共进退。更有协会成员单位提出，SIS近乎垄断中国市场的局面要尽快改变。他们自信地认为，只要大家团结起来，可以迫使巨头重回谈判桌。
然而，今年进口亲虾的量达到16.7万对，远远高于去年13.4万对。面对苗种企业如此大的进口需求，叶富良很纠结。国内进口亲虾份额基本由SIS、科那湾、正大三家公司掌握，去年由于协会的抗争，SIS公司的份额有所下降，科那湾公司的份额有所上升，但还不足以改变大的格局。SIS每年向全球提供30多万对亲虾，中国是其最大的市场。
去年11—12月份湛江地区SIS亲虾进口量同期相比下降近31%，为此协会企业认为，如此大幅度下降，没有必要再做强制性削减要求，否则养殖企业就面临一个很现实的问题，削减了SIS份额，由哪个产品来替代？
“世界上能提供优质亲虾的公司就那么几家，SIS公司处于明显的优势地位，要找到替代SIS的亲虾比较难。”湛江海茂水产生物科技有限公司董事长陈国良介绍说。
“归根到底，是国内亲虾育种表现令人失望。”叶富良表示，目前国内投入亲虾育种的科研单位和产品还不少，各地钱花了不少，但这些产品没有一个具备推广优势。这也就是他在谈判中缺乏底气的根本原因。而协会是个松散的组织，会员企业是靠脚来投票的。
“如果客户觉得价格高，那可以用另一个产品代替，这些都是由市场来决定。”SIS亚洲区总裁郑光表示。
今年是唯一没有涨价的一年，今后要推动本土品种产业化
SIS的代表又将来湛江，叶富良表示，无论多么困难，他也要代表协会企业和对方谈。“无论结果如何，谈的本身就非常有意义。”去年双方谈判破裂，但SIS今年非常重视亲虾的质量问题，2014年亲虾价格是这些年来唯一没涨价的一年。
湛江多数苗种企业认为，SIS去年价格没有涨起来，在中国销售份额下滑，这也许是双方重新回到谈判桌上的原因。
“协会今后重要的工作，是引导自己的企业培育且推广适合本地养殖的优质亲虾，而不能总是被别人牵着鼻子走。”叶富良说出了他的设想，只有自己手头有了拳头产品，才能打破国外公司的垄断，协会在对话中才能有底气。
彭树锋也表示，没有自己的知识产权，每年受制于人。但现实问题是，目前国内选种育种有前途吗？
今年各企业上报进口亲虾的量达到16.7万对，叶富良表示，这个量太大了。无论如何也要给本土亲虾留下一些空间，否则连希望也没有了。
过去湛江虾农一直养殖的本土墨吉对虾表现优良，只是这些年来未进行产业化选种育种。协会决定以此为契机，全力推动本土墨吉对虾亲虾选种育种产业化。
张良军认为，着眼于长远，应该推动本土亲虾发展，这是业内共识。但墨吉对虾产卵有间断性，一个月只能产1—2次卵，而南美白对虾则可以达3—4次产卵/月，生产效率将成为限制因素。但与南美白对虾相比，本土墨吉对虾的抗病力比较强。这就需要协会、科学院所及企业携手努力。
“在推广本土亲虾产业方面，协会可以承担更广泛的职能。”叶富良说，育出虾苗如果市场推广有难度，送给中小虾厂养殖也要干。他认为，政策资金扶持最能见效，但现在这种条块分割的体制，钱花了不少，但效果有限。叶富良设想，也许今后随着行业协会的力量更加壮大，随着政府职能的转变，本土品种能有更好前景。但眼下看来，还有很长的路要走。
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