以前我在公司做销售内情的时候,非常羡慕那些做业务的同事。每次见到他们回来参加销售会议,眉飞色舞地讲述着外面的经历,在会场上汇报市场情况,大有指点江山、纵横捭阖的风度,心中禁不住的崇拜之情如黄河泛滥一发不可收拾。终于有一天我也走上了波澜壮阔的销售市场,才知道他们潇洒的背后承担了多大的压力。不用说如何完成销售任务,就是一件如何拜访客户,就是一个高不可攀的门槛,多少仁人志士出师未捷志先灭,灰头灰脸地打道回府。
我是从前年开始做业务的,也跑过饲料市场,有一次去一个陌生的养殖场场,好不容易在山沟里找到大门,就被一群恶狗团团围住,幸好它们不是动口不动手的君子,否则真是叫天天不应叫地地不灵。狼狈地撤回大路上,欲哭无泪。经过两年的锻炼,终于找到一些拜访客户的技巧。当然,这些都是入门级的经验,老鸟们可以散去了。
第一,要有信心
如同上阵杀敌的战士,不能有丝毫犹豫,否则战场的残酷会把你吓破胆,腿都软了,如何冲锋陷阵?其实,市场的残酷一点都不逊色于战场,起码战场上你还知道敌人在哪里。而市场上的真正的客户究竟是谁,都够试探一番的,何况还会冷刺里杀出竞争对手也是不可预知的。只有抱着不成功则成仁的信念,你才能找到真正的客户,打败竞争对手,卖出自己的产品。
这种信心有连个方面:一是对自己要信心,二是对产品要有信心。
既然选择了做一个业务员,首先就必须把自己销售出去,相信自己是一个优秀的产品,能够给客户带来价值。刚做业务员时,好几次都差点在按客户门铃之前转身离开。当时,我给自己说,我不是来推销产品的,而是来帮助客户的。结果,那天跟客户聊得非常融洽。
开拓市场是有一个过程,运气好的,这个过程会很短。运气不好的,这个过程非常漫长,甚至开始怀疑自己的产品,尤其是被客户接二连三地拒绝之后。这其实还是对自己没有信心的一种表现,企图给自己一个放弃的理由。客户之所以对产品没有信心,经常是业务员本身没有给客户这种信心。
第二,要有准备
毛爷爷一生战无不胜,因为他经常说,不打无准备之仗。业务员也要有这样的精神,厉兵秣马,枕戈待旦,时刻为即将出现的机会蓄势待发。
我们营销总监每次出门都带着两样东西,样品和笔记本电脑。尤其是电脑,背上一天还真是沉重,但是电脑里有他为客户精心准备的PPT,各种资料,可以随时随地为客户进行精彩分享。这种全天候的备战,为他赢得了不少难得的机会。有人说,生活没有彩排,每一天现场直播,没有人会给你第二次机会。现在的老板都很忙,一段短短的交谈机会,可能会被无数次电话打断,哪里有试错的机会?
我是吃了不少准备不足的亏。有一次约到客户就急匆匆出门了,在办公室等他的时间,忽然发现自己的头发好乱,还有点头屑,一下子丢了不少的自信。因为形象没有准备好,给这次拜访留下阴影。
每个业务员都要有一个百宝箱式的背包,里面装上电脑、产品资料、样品,甚至梳子、镜子等用品。当然还有一些要准备的材料是背包装不上的,包括客户资料,客户偏好,甚至是当天的新闻话题等等。你会发现,一次来之不易的拜访机会因为你的充分准备,为你的后来的成交打下坚实的基础。
第三,避免陌生拜访
刚开始做业务的时候,人脉并不是非常充足,很多时候免不得陌生拜访。但是后来总结发现,那些陌生拜访的效果多数不尽人意。避生就熟,这是人性自我保护的本能,何况在中国这个重视人情世故的社会呢?另外,陌生拜访,不仅仅是你难以准备各种必须的资料,同时还打了客户一个措手不及。一旦客户遇到突发情况,还容易留下不好的印象,给以后的工作造成不必要的困扰。
我建议,拜访客户首先从熟悉的开始,慢慢往外扩展,随着接触行业的时间积累,你的人脉也逐渐扩展起来。尤其是农牧行业,这个圈子非常小。有个我千方百计想拜访的客户,结果在一次会议的时候,竟然还在一个餐桌上吃饭。
有的时候,实在没有资源可以借用,而这个客户又是非见不可,我觉得也应该尽量避免陌生拜访的唐突。有个同事给了我一个客户电话,还告诉我这个客户非常难以接触,让我有机会去拜访一下。我听说这个情况,心底下也很忐忑,只是加通讯录,没有当即去拜访,后来就顺着电话加了微信。结果发现他经常分享一些比较有意思的话题,我也经常去留言,久而久之,他也开始回复。后来去拜访的时候,提起来我的名字,他早就注意到了。
第四,注意谈话技巧
当我还在推销饲料的时候,开门见山地介绍产品的优势,如何提高料肉比,如何降低成本,还没讲完,就被客户随便找了个理由打发了。后来听客户眉飞色舞地介绍养猪经验之际,渐渐发现与产品结合的卖点,他就非常感兴趣,当场表示试用一番。这是一个谈话技巧,因为每个人都有表现自己的需求,在满足他这个需求之后,他才会照顾你的需求。
刚开始向老手取经,老手语焉不详地面命耳提,千万不要和客户直接提产品。于是在客户心情好的时候,云山雾罩地聊了一个下午的国际形势,白白地浪费了机会。有些客户发散性思维比较强,往往一个话题就岔道十万八千里,这就需要你具有把握谈话主题的能力。
你还要熟悉自己的产品,清晰地列出最重要的几个卖点,分别阐述给客户。最近,我们给几个客户做营销策划方案,都要归纳出产品的“一句话卖点,三个好处,五个技术支撑点”的“135原则”,让客户非常清晰了解到产品的信息,这是非常成功的。
总之,根据这几年的工作经验,饲料行业的大门还是非常容易迈进去的,饲料行业的老板还是非常接地气的,当你真的能够为客户带来有价值的产品,甚至有意义的信息,并不会那么容易被扫地出门的。除了以上几点浅薄的建议,最重要还是“坚持”,只有持续不断地拜访客户,积累大量的客户资源,才会守到拨云见日的那一天。(文:张永坤)
中国鳗鱼网报道
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